FILE NO.332 カーポート、フェンス、ポスト、サンルーム
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工務店様社長ご令嬢の住まいに、カーポートを新設することになりました。お打ち合わせを重ねる中で他の商品もご紹介させていただき、受注商品がどんどん増えました。
最初のご要望であったカーポートからフェンス、ポスト、サンルームと追加をいただきました。パイが決まっているマーケットの中でお客様とのコミュニケーションを増やし、いかに受注商品数を増やすかということが今大切なことだと思います。
千葉営業所 大西 康明
私は16年前、中途採用で杉田エースに入社しました。
千葉から始まりつくば営業所、そしてまた千葉に戻り、今年の４月より営業所長を務めております。
今回の案件は、日ごろお世話になっている得意先様である現場金物店様からいただいたものです。
現場金物店様のお客様である工務店様社長ご令嬢宅に、カーポートを作りたいとのことでした。
早速お打ち合わせに向かいました。
既に商品のカーポートは決まっていました。現場金物店様のお話によると、今までは競合他社より仕入れをしていたそうです。しかし、会社としての対応も悪く、コロナ禍において営業は顔も出さず疎遠になっている、とのことでした。
杉田エースでも扱いがあることをお話しし、是非当社でやらせていただきたいとアプローチをしました。
営業上の課題は３つありました。
・競合他社からの切り替えだったので金額の問題。
・競合他社は現場直送対応可に対し、杉田エースは流通センター入れのみで現場直送にすると金額が高くなってしまうこと。
・工務店様社長ご令嬢のご自宅の為、様々な提案が必要になってくること。
中でも最も心配だったのが配送料です。競合他社は協力業者様からの現場直送、弊社は流通センター経由なのでその費用分が高くなるという事です。
この課題に対し私が取り組んだことは下記の2点です。
・現場が自社配達便の通り道でもあり、社内物流部門の協力を得て配達便で現場納入を可能にしたこと。
・情報を聞いた翌日には見積もりを提出し、金額面の不安を早い段階でクリアできたこと。
課題をクリアし商談を進めていく中で、当初はカーポートのみの予定がフェンス、ポスト、サンルームまで納入することができました。
営業の基本はお客様とのコミュニケーションです。その中でしっかりヒヤリングをし、お客様が求めていることを見つけることです。
今回は、カーポートがスタートでしたが、フェンス、ポスト、サンルームのニーズがあることがわかり、ご提案することで受注に結び付きました。
もう一つ大きな収穫があります。今回納入させていただいた協力業者製品は全て杉田エース経由になったことです。その後もオーダーをいただいております。
細かいことでも得意先様が困っていること、杉田エースにしてもらいたいことを訪問時に聞き出すように心がけています。すぐできること、時間がかかること、難しいこと、様々ですが、少しでも問題解決に繋げることで得意先様からの信頼を勝ち取ると信じています。今回もその成功例だったと思います。
【最後に】
コロナ禍の中で、行動が制約されてしまう難しい１年でしたが、所員全員が健康で無事故であった事が何よりであったと感じております。
残念だったのは、コロナの影響で送別会も歓迎会も忘年会も自粛になってしまったことです。お酒好きの多い千葉営業所としては我慢の１年でした。またいつか楽しく飲める日が来ることを願って頑張ります。
コロナ感染拡大でまだまだ先が見えませんが、所長として営業所を引っ張って行きます。