FILE NO.203 熊本営業所 「屋外駐輪場・アルミ大型門扉 他」
≪納入事例レポート≫
-FILE NO.203-
商売の流れを正確に読み、営業活動をすることで受注につながりました。
熊本県西区にある学校の改築工事の中で屋外駐輪場・屋外掲示板・旗ポール・外構フェンス・アルミ大型門扉などを納入させていただきました。
熊本営業所 マネジャー
石川 聖也
杉田エースに中途採用で入社して１３年。熊本県を中心に営業活動を展開してまいりました。熊本県はマンション建設も都会に比べると少ないので、公共事業はかなり重要なターゲットです。今回の案件も新聞で落札企業を調べることからスタートしたのです。
熊本市は東区、西区、南区、北区、中央区があります。今回の学校がある西区は、その名の通り熊本市の西側に位置し、河内みかんなどの果樹栽培の盛んな金峰山、ノリやアサリ・ハマグリなどの養殖も盛んな有明海など豊かな自然に恵まれております。
ある日の事、西区にある学校が改築工事を行うという情報を入手しました。杉田エースに入社して１３年、経験の中からつかんだ営業手法があります。それは落札先を調べ、その企業とつながっている建材店や施工店を人脈を通じて見つけるのです。そこをピンポイントで営業することにより受注確立を上げるのです。
ただ調べてアプローチするだけではだめです。こういう話をすれば先方は興味関心を持ってくるというネタを作らなくてはいけません。
今回キーになったのは、屋外駐輪場の基礎工事です。忙しい時期であるため職人さんが不足しており、この工事で絶対に困っていると予測しました。「基礎共で出来る業者が少ない」「工期が限られている」「金額の折り合い」という点でお客様は困っていたのです。
営業上のポイントは下記の３点です。
1. 当営業所の得意先が土木を中心にされているので、得意先の社長へ話をして協力して頂く事ができた。
2. 工期が限られていたので、工程表に乗っ取って施工班の段取りが出来た。
3. 金額に関しては打合せを行い、希望金額で当社の得意先へ協力いただき、何とかルートを確保できた。
私の予測通り基礎工事で困っており、ここを協力してくれるならばということで受注につながったのです。
今回のような大きな仕事を受注でき、無事に工事が完了できたのは、得意先の社長のご協力もあったからだと感謝しております。
成約できたポイントをまとめてみました。
1. 建設新聞で入札結果を知り、すぐに営業活動を行ったこと
2. 基礎と建て方の両方出来る業者で困っていたので、問題点を当社がカバーできたこと
3. 金額の面で、得意先に協力して頂けた事。
この仕事のやりがいを感じた大きな仕事になりました。
私の営業のモットーは、「無いと云わない（自分が知らないだけなので・・・）」、「後回しに絶対しない（熱いものは、熱いうちに～。その他の業務も同様）」、「親しき仲にも礼儀あり（言葉使いには礼儀を重んじる）」、「百聞は一見にしかず（営業時のサンプル）」、「整理整頓（身の回りの整理・得意先での在庫商品・気づいた時にすぐ行動）」、「どんな場合でも準備を怠らない（準備の準備がベスト）」などたくさんあります。
少し欲張りすぎになりますが、これらが大切だと真剣に思っています。所員4名の小さな営業所ですが、皆で力を合わせて頑張っていきたいと思います！
■最後に■
熊本県は“くまもん”が全国的に有名になりましたが、阿蘇山も有名で、温泉は阿蘇の廻りにたくさん湧き出ていて熊本県民は温泉好きが多い地域です。
あまり知られてないのですが阿蘇から流れてくる湧き水で、熊本市の水は１００％地下水でまかなわれています。という事は、コンビニ等で販売しているミネラルウォーターが、熊本市では水道の蛇口を捻ればミネラルウォーターなのです（全国でたぶん熊本だけのハズです）。水が美味しいと、米やビールがおいしいくなり、さらには作った料理もおいしくなるなど、その他たくさんのメリットがあるのはないでしょうか。