FILE NO.201 青森営業所 「エス・ウッド デッキ」
≪納入事例レポート≫
-FILE NO.201-
八戸市に新築した企業の宿舎。その休憩スペースに当社のエス・ウッドが採用されました。
一度は競合他社に流れそうでしたが、懸命に営業を続け、勝ち取ることができました。
青森営業所 奈良 正彦
中途採用で杉田エースに入社して三年が経過しました。前職はカーディーラーの営業職、主に個人への営業でした。そして現在はルートセールスが中心です。やればやるほどお客様との距離が短くなくなり、人間関係が出来てきます。そして営業の数字にもつながってくるのです。現在では、杉田エースの営業が楽しくてたまりません。とても大きなやりがいを感じています。
今回の納入事例は、八戸市に新築された企業の宿舎が舞台になりました。私が担当させていただいている、施工をする金物店からデッキ材についてお話をいただきました。２階の休憩スペースにデッキテラスを作りたいというご要望だったのです。一生懸命営業をしたのですが、価格的な開きもあり、一度は他社に仕事が流れそうになりました。私の信条は、「分からないことや困った時はお客様に率直に聞く」ということです。
今回もそこから営業がスタートしたのです。
お客様はデッキ自体の取り付けが初めてなので、施工に不安を抱えていました。また商品の希望カラーがちょうど欠品になっており、納期の面でグレー色にしなくてはいけない状況であった。その他にも営業上の問題点がありました。
1. 取り付けに関して、ちょうど手のあいている専属の職人がいなかったこと。
2. 取付を外注にしたところで青森の雪国という地域柄、デッキ自体需要が少ない。
北国の営業所では、まだまだエス・ウッドの実績が少なかったのです。職人さんについては、お客様の方で手配いただき、技術的なサポートや指示は当社が行うことで課題を克服しました。値段と納期についてもギリギリまで検討し、お客様にご納得いただきました。そして色については納期的に厳しい部分があったため、お客様にグレーで了解をいただきました。「できること、できないこと」を正直にお伝えし，出来ることについては誠心誠意で取り組みました。そんな姿勢がお客様にもご評価いただけたのだと思っています。
成約できたポイントを簡潔にまとめると、
1. 営業努力
2. 価格協力
3. サンプル手配などのご要望に対し迅速に対応できたこと
の三点です。
雨が直接当たるデッキには当社のエス・ウッドは最適な商材です。
私が営業マンとして常に心がけていることは、営業で行き詰った時にはお客様に理由を伺うようにしています。「どうしたらウチでやらせていただけますか？」これを必ず聞きます。すると本音が出てきて、クロージング出来ないポイントが明確になります。それを改善し、一生懸命お客様の希望をかなえることで受注が生まれるように思います。私はこのような流れで日々仕事をしています。
「常に全力！」これが私のモットーです。もちろんお客様が求めている事に対して１歩、２歩先の提案は心掛けております。また、自らがお客様の立場になって物事を考えることで、よりお客様が求める部分を共有できると思っております。
昨年度、個人最優秀賞を受賞された菊地先輩が青森営業所におります。営業所内での言動もとても勉強になりますし、大きな刺激を得ています。中途で入社した私にとって、目標となる先輩が近くにいるということはとても大きな財産です。菊地先輩の真似をすることから始め、その上に自分の個性を乗せていきたいです。いつの日か私も最優秀営業マンになりたいと思います。
■最後に■
お客様との関係性を深める意味も含め、出勤前に開店が早い金物店へ朝一で訪問し(８時前)モーニングコーヒーを頂いたり、昼食をお客様の事務所で一緒に取らせて頂くなど、仕事から少し外れた動きでお客様とコミュニケーションをとるようにしております。それがお客様との関係をより強くするものに繋がっていけたらと考えてます。
青森営業所のマイブームはゴルフです。仕事を終えた夜８時以降に営業所のメンバーとゴルフの練習に行くこともあります。気合いが入っている時は２時間近く打っていることもあります。今年は所員でラウンドにも出たいです。